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中国人崇尚“以和为贵”，“家和万事兴”，一个成功的企业是一个和睦的大家庭，企业的每个员工都是这个家庭的成员，大家都在家长的带领下为了共同的目标而奋斗，而这个家长就是我们的管理者。 知人善任、活用人、巧用人、用好每一个人，这是管理者成功的关键因素。关于这一点，刘邦有句经典之言“运筹帷幄，我不如张良；决胜千里之外，我不如韩信；筹集粮草银饷，我不如萧何。而他们都为我所用，这就是我得天下的原因。” 从古到今，成大事者，无不是得道多助，无不应了中国的古话———“天时不如地利，地利不如人和”。这里的“人和”，强调的是一个和谐的人际关系氛围。在每一个远东地区，尤其是在儒家孔子思想传统的中国大陆和港澳台地区工作的从事商业活动的人都清楚：没有良好的人际关系，他所从事的商业活动是不太可能取得成功的。在台湾地区广为流传的一首小诗，很好地概括了人际关系的内涵：“年轻是财富，文凭必须要，知识供参考，关系最重要。”1998年在上海及其周边地区所作的一项综合性调查清楚的表明：人们去普遍认为“关系”在中国社会经济生活中起的作用是非常重要的。当被调查对象对中国社会的关系网加以衡量和评价时，绝大多数被调查者认为这种关系网是非常重要的（42.7%）和重要的（26.9%），只有4.9%的被调查者认为这种“关系”根本不重要。更值得一提的是，71.7%地被调查者认为当遇到一个问题是，他们会通过关系网来解决，无论是正式的还是非正式的各种渠道。调查还发现，相比年纪大的人而言，年轻人更看重关系网的重要。该调查报告的结论是：找关系现在已经成了流行的做法。另外一些研究也证实了在中国找工作或解决问题利用关系的重要性。 对个人而言，关系是一种社会资本（coleman,1998）。通过关系可以更容易获得某些信息和提高影响力，而这两者对实现目标都起到了至关重要的作用。 二、关系的意义及其产生的基础 人际关系指的是个体之间在社会活动中形成的以情感为纽带的相互联系。简而言之就是人与人之间的特殊联系。人际关系的好坏既是人际沟通的结果，也是影响人际沟通过程的主要因素。沟通之间的相互联系状态从无关到密切，是一个逐步加深的过程，这个有浅入深的过程是一种直接联系和间接联系共同作用的结果。一般说来，直接联系比间接联系更可靠、更牢固。 在西方文化中，运用特殊关系，以便于开展商业活动是不太合适的。在东方国家，如中国，“关系”却没有任何负面的含义。关系具有组织的稳定性，一般是由可靠的政府机构和已有的法规所提供的一种主要的和必要的替代物。在缺乏组织结构方面的支持时，关系在商业交易中尤为重要。由于组织结构薄弱、不稳定，人际关系成为可靠的信息和资料的来源。 在中国，关系起源于儒家思想。根据儒家思想，作为个体的人具有关系性和社会性。社会秩序和社会稳定性取决于不同的社会角色之间的关系的正常运转。儒学开创者孔子认为：社会的种种关系大致可分为五种———君臣、父子、夫妻、兄弟和朋友。这是一种高度礼仪化的社会关系体系。 儒家思想规定的各种礼仪角色和通过与他人的联系来定义自我的做法，形成了中国三大基本人际关系的文化基础。这三者分别是：家人关系（直系家庭成员）、熟人关系（远亲、邻居、朋友、同事和同学等）和陌生人关系（仅仅是遇到的或不认识的人）。这三种不同类型的关系对于涉入其中的群体而言有着完全不同的社会和心理意义，并且他们还受到完全不同的人际关系规则所支配。家人关系的特征是具有相对稳定性、长期性和明确性，其成员有义务为其他家庭成员的利益负责。陌生人关系恰恰相反，是表面的、临时性的，总是受到利益的是考虑的限制。熟人关系是家人关系和陌生人关系的一种混合，并且同时具有功利性和明确表现形式。熟人关系一般需要用人们之间的相互惠赠，即用所谓的人情来维系和呵护。 所以不难发现，最强有力的（也是最积极的）是家人关系，其次是熟人关系，陌生人关系是最不稳定的，达到一定亲密程度的熟人会受到亲人关系般的待遇，对这种亲密的朋友，人们总是给予一些特殊的照顾和特权。 三、关系的运用 另外，人们有这么一个共识：关系网越大，关系就多样化（即来自各行各业的和不同职位的人的参与），则拥有此关系网的个人获得社会资源和机会的能力就越强。新的关系可以从自身开始建立也可以通过中间人建立。通过中间人建立的关系的方法更为有效，因为中间人能为对方的人品、性格和对人情的理解都可以做一定的担保。此外，另一种扩大关系网的方法就是利用自己已有的关系网做基础，吸引和维持更多的人加入进来。 因此，关系运用可以通过以下几种方法来建立和维系两人或多人之间的人际关系： 1．寻求共同的特定联系。这种联系指的是亲戚、同乡、同事、同学或师生关系； 2．利用中间人于某个本来没有特定联系的人建立联系。比如，甲和丙，两人之间本来没有任何联系，但是他们有个共同的朋友乙，于是，通过乙，甲和丙之间建立了联系。 3．人情来往。即给予或受惠或履行相互之间的义务。中国人讲究“一回生，二回熟”，由陌生人关系逐渐向熟人关系过渡。建立人情往来是维系关系的前提。人情往来或和某人建立关系都是比较大的社会投资。在“关系网”（相互交织的人际关系结构）中，人们有着很大程度上的相互依靠性。关系网中的每一个成员都有义务对其他成员提出的帮助要求有所表示。处于复杂的关系网中的个人往往容易失去自主权和自由，这就是建立和使用关系网所要付出的代价。要建立和使用关系网的人就必须自愿进行社会投资，并且履行关系网中的相互帮助的义务。送礼、赞誉、推崇以及设宴招待都是维系和支付人情的不同方式。 在现代这样一个讲求关系的社会中，笔者认为可以以生活和工作中的某些例子，对人际关系进行简要的SWOT分析，来明确关系在现代社会中地位和重要性。 1．Strength： 随着现代经济的发展，工作和生活节奏的加快，越来越多的人感受到除了工作本身带来压力外，紧张的人际关系所带来的压力不亚于工作本身的压力。对于企业来讲，良好的工作环境和和谐融洽的人际关系，有利于员工之间的沟通，指令的上传下达，工作的开展，创造优良的企业文化氛围。 在本文的前面，可以看到有这么一句话———关系网越大，拥有的关系网的个人获得的社会资源和机会的能力就越强。中国的国有企业中，尤为突出。某个企业的“一把手”和上面的领导关系好，那么他从上级那里得到的利益和机会越多，甚至可以说不费吹灰之力就可以得到其他人千辛万苦才能得到的东西。在生意场上，和掌握重要经济信息的官员关系不错，那么不仅可以规避许多风险，而且可以从中渔利不少。 2．Weakness和Threaten： 中国有句古话：“牵一发而动全身”。中国的关系网密密麻麻，不是每个人都有能力理清楚的。于是，在错综复杂的关系网中只要某一个环节出错了，其它的链条就有断裂的危险，不同层次的人可能受到牵连，工作中断，影响企业的正常经营秩序。 饭店业作为一个服务行业，同样面临着这样的危险。从员工的招聘到员工的离职，这个过程人际关系都在发生作用。关系处理得好，大家相安无事，关系一旦破裂，问题层出不穷。以离职为例，作为雇佣方，酒店不怕单个的员工离职，怕的是员工的集体离职，有的是主管把下面的员工带走，更有甚者，经理离职，把下面的执行层（主管一级）也带走了，严重影响了酒店的正常运转，如饭店营销人员的离职，导致客户的流失。因为饭店很少直接与客户打交道，更多的是营销人员与其建立的私人关系，更确切地说应该是客户对我们的营销人员产生了忠诚感，但是这种忠诚感更多的是忠诚于营销人员而非酒店方。除此之外，为重要职员找替代者的代价，包括招聘新人和重新培训，无论在何处都要花费该员工工资的5—7倍，这就在一定程度上加大了酒店对员工的招聘和培训的人力、物力和财力的投入，增加了酒店的成本核算。因此，在营销上，饭店方可以通过营销人员与客户建立联系后，适当的绕过营销人员与客户直接联系，形成酒店方与客户的稳定关系，而不需要把筹码压在营销人员身上，一旦离职，造成客户的流失。 另外，中国人有很强的地域观念和血缘观念，在工作的开展中，喜欢培植自己的实力，形成帮派，分裂企业团队，影响企业的经营活动。所以，从这一点来看，我们的企业可以把人际关系的处理作为危机管理的一部分加以重视。 3．Opportunity： 相对劣势和威胁来说，人际关系带来的机会可谓多多。从人员招聘、选拔、绩效评估看，大专院校的教授和管理招生分配的老师拥有大量的学生素质和能力的信息，发展同他们的关系能够在吸引和接触高素质的求职者方面得到丰厚回报。 作为流动率较高的饭店行业，员工的招聘方面，现有的员工可以成为高度分散的求职场上求职者的中间人，可以把自己较熟的人引荐进入该行业。企业的雇主可以通过现有的员工关系介绍进入另外一个本不可能进入的劳工市场。那些懂得关系网内部结构并能熟练的拓展关系的人力资源部经理在扩大求职者可挑选范围和辨别人才方面会比那些不懂关系的经理要高效得多。 同时了解申请人的关系和关系网有利于选择合适的管理人员。关系能起到一个推荐的作用，通过这种关系，对申请人的背景有更深入了解，了解申请人的关系网及其建立关系网的能力，雇主也能估计出此人日后的工作效率。营销工作充分体现了这一点，无论你是本科生、硕士、甚至博士，你的业绩可能比不上一个高中生，为什么？因为你的关系网没有他的大，没有他的强。酒店招聘营销人员，明确要求：一要形象气质佳；二要有相关的工作经验；三要有良好的人际关系网。酒店人力资源部劳资主管，除了必须有相关的专业知识外，还必须有众多的社会关系网，那样才能更好地处理与社保、医保单位的关系，为员工和企业的利益服务。人们常说认识什么样的人比自己懂得多少知识要重要的多，不正说明了“文凭比需要，知识供参考，关系最重要”吗？ 四、结 语 关系是中国社会中成人进行日常生活管理的知识的一部分。关系的建立是中国模式的工作网的建立，是一种截然不同的网络，网络的成员是那些享有直接或间接联系的人。关系的建立是以共同的性质如亲戚、同乡、同事为基础的，这种文化不太适应外国人，根本原因就在于他们缺乏对关系的文化根源方面的理解，即缺乏中国文化中至关重要的共同性质。这里所谓的性质就是背景、经历，而非个体心理、生理上的特征。因此，许多跨国集团的企业来到中国以后，对其人力资源提出了一个挑战，要求管理方式和管理人才的本土化，发挥国内优秀管理人员的能力，充分保留中国的传统理念和文化。美国豪生国际酒店集团进入中国时特别注重这方面工作的开展。2001年10月，与上海旅游高等专科学校签订了共同建设上海旅专豪生人才基地的协议；香格里拉集团也对在华高级管理人员实行本土化政策，在内地的16家酒店中，有7家起用了当地人员任饭店副总经理，青岛和长春香格里拉酒店业都由中国人担任总经理。同时，也有一项研究表明，对于挑选外派人员的标准，亚洲的经理列为前5项的是：技能胜任力、适应能力、人际关系技能、配偶或家庭适应力、懂得派驻国的文化。 从中不难看出，关系的文化动力是中国社会生命力的根源之一，在组织制度不完善的情况下，正是通过关系才使任务得以顺利完成。建立关系是社会资源流动的一种文化性的战略方法，对于处于关系之风盛行且深入到社会人际关系根部国家的外国企业来说，了解关系以及相关知识并知道如何利用关系为其服务将是企业的一种竞争优势，当然就目前而言，对他们来说也是一种挑战。 |
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